Ich will heute über ein offenes Geheimnis schreiben. Eines, dass die meisten Führungskräfte von uns intellektuell kennen - aber nur sehr wenige im Geschäftsleben praktizieren. Vor allem, weil wir in Bezug auf unsere eigene Arbeit im Arbeitsalltag sehr oft in einem "reaktiven Modus“ feststecken.

Die simple Wahrheit aber ist: Es gibt einen erheblichen Unterschied, ob wir als Vertriebsziel einen Vertrag mit einem X-beliebigen Kunden abzuschließen versuchen oder eine langfristige Beziehung zu unseren Kunden am Markt schaffen wollen.

Zum Beispiel......

Ein potenzieller Kunde der vl. heute noch kein klares Kaufbedürfnis hat, kann in der Lage sein, Ihnen mehr Kunden zu empfehlen als Sie selbst akquirieren können. Und wenn dieser Kunde einmal bereit ist bzw. ein klares Kaufinteresse signalisiert, werden Sie ganz oben auf der Liste der potenziellen Partner stehen – und warum? Weil Sie bereits in einer wertvollen Beziehung zu einander stehen.

Noch ein Beispiel:

Ein potenzieller Kunde, mit dem Sie seit einem Jahr in Kontakt stehen und dieser Kaufinteresse signalisiert, ist eher bereit langfristige Verträge die mit einer nachhaltigen Partnerschaft einhergehen zu akzeptieren als ein Neukontakt, der das erste Mal von Ihnen gehört hat und Ihr Unternehmen bzw. Ihren Service erstmal für „Peanuts“ testen will und sich noch nicht auf eiine langfristige Kooperation einlassen will.

Leider konzentrieren sich die meisten von uns genau auf solche „Low Hanging Fruits" und überleben mit „Peanuts“ anstatt das Meiste aus unserem Netzwerk und damit aus unseren Vertriebsaktivitäten heraus zu holen.

Die Wahrheit ist aber, dass 90% Ihrer Leads nicht sofort bereit sind zu kaufen. Entweder brauchen Sie Ihre Lösung aktuell nicht, oder sie kennen Sie oder Ihr Unternehmen einfach nicht gut genug.

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Kunden benötigen 8-10 Kontakte - oder mehr - um Ihnen bzw. Ihrem Service zu vertrauen.

Trotzdem ignorieren die meisten Unternehmen diese Tatsache und hören mit der Beziehungspflege auf, sobald nach 2-3 Kontakten kein Geschäft zustande kommt.

Dabei wirkt der Aufbau von Vertrauen und Beziehungen wie ein Schmiermittel für Ihren Vertrieb und hilft Ihrem Unternehmen zu einer viel besseren Marktpositionierung und Vorhersehbarkeit Ihres Cashflows und Ihrer Vertriebsaktivitäten. Zudem - und das ist wahrlich ein Luxus – können Sie viel selektiver sein und sich aussuchen mit wem Sie langfristig arbeiten wollen.

„Geld verdient man, indem man die schlechten Geschäfte nicht macht.“

Fazit: Sie schießen sich ehrlich gesagt selbst ins Knie und damit aus dem Markt, wenn Sie sich nur auf kurzfristige Abschlüsse, sogenannte „low hanging fruits“ konzentrieren. Wenn Sie aber Ihren Vertrieb und Ihre Leadgenerierung wie eine Art Investmentkonto betrachten, das im Laufe der Zeit wächst und Sie regelmäßige "Einlagen" tätigen, werden es Ihnen Ihre wertvollen Beziehungen danken und Sie werden Ihren Vertrieb auf ein komplett neues Niveau anheben.

Jetzt denken wahrscheinlich einige:

"Wer hat denn bitte die Zeit, all diese Beziehungen aufzubauen und weiterzuverfolgen?

Und wissen Sie was? Sie haben Recht und genau deswegen sollten Sie sich darauf konzentrieren, die richtigen Leadgenerierungs-Systeme in Ihrem Unternehmen zu implementieren. Solche, die es Ihnen ermöglichen einerseits kurzfristige Kunden zu identifizieren, dabei aber andererseist die 90% Ihrer zukünftigen potenziellen Kunden nicht zu vergessen.

Wenn Sie auch das Gefühl haben, dass Sie in solch einem reaktiven Modus stecken und ständig versuchen, mit allen Mitteln kurzfristig Leads zu generieren, dann sollten wir reden. Wir unterstützen sehr gerne dabei, eine langfristig erfolgreiche und automatisierte Leadgenerierung für Sie aufzusetzen, die es Ihnen erlaubt, wieder aus dem Vollen zu schöpfen.

Sie müssen uns das nicht gleich glauben, fragen Sie einfach unsere wertvollsten Beziehungen: unsere Kunden. :)

Fordern Sie gerne unsere Best Practice Cases an.